Kalplere ve Beyne Ulaşmak…..(Satıs Ve Pazarlama)

OzGeCaN · 30-12-2007, 03:37

Kalplere ve Beyne Ulaşmak…..

1990'lı yılların ortaya çıkardığı en önemli özellik, rekabetçi bir pazarın gerek ulusal boyutta gerekse uluslararası bir boyutta ortaya çıkmış olmasıdır. Bu pazar ortamında, küçük, orta, büyük ve uluslararası ortaklı mega şirketler müşterilerinin ceplerindeki paraları kazanmak için kıyasıya rekabet ediyorlar. Daha doğrusu etmek zorundalar.

Yine 1990'lı yılların en önemli özelliği; adı geçen bu şirketlerin, tüketicilerden para kazanmak için öncelikle onların akıllarından ve kalplerinden bir parça yer satın almalıdırlar. Bunun anlamı paralarını kazanmak istediğiniz müşterilerin beyninde olumlu imajlar yaratmak ve duyguları paylaşacak ortak paydalar üretmek zorundasınız. Bütün bunları sağlamak içinde; güçlü bir firma ve ürün bilgisi ve tercih edilme nedenlerini ortaya çıkarmamız gerekmektedir.

Peki müşterilerimizin beyinlerinden ve kalplerinden paylaşacağımız ortamları nasıl gerçekleştirebiliriz? Bu sorunun cevabını vermek özellikle de çok yoğun yaşanan iletişim ortamlarında, ne rutin haline gelen müşterilere yönelik reklam ne medya kampanyalarına dayanarak vermek oldukça zordur.

Çünkü toplum o kadar yoğun iletişim bombardımanına tabi tutulmaktadırki, basın reklamlarını görmemekte, TV reklamlarını kumanda ile geçmekte yada mesajlara kapalı hale gelmekte, radyoyu yalnızca müzik dinlemek için kullanmakta. Yaşanan bütün yoğunlukları ile fert artık kitle iletişim araçları ile gönderilen mesajlara kapalı hale gelmiştir. O gündelik yaşantısında sürekli koşturan, bilgisayarı ile meşgul, daha çok haber dinlemek isteyen, sinemaya ve tiyatroya gitmeye vakit bulmaya çalışan eğer ortam oluşursa spor yapan yada yapmaya çalışan bir kimlik kazanmıştır. Bu yoğunlukta yaşayan insanlara ulaşmaya çalışan mesaj üreticileri ise her geçen gün ulaşılması ve mesajlarla karşılaştırılması zor hedef kitlelerle karşı karşıya kalmışlardır. Bunun anlamı da kalplere ve beyinlere ulaşmanın her geçen gün biraz daha zorlaşmasıdır.

Diğer kitle iletişim araçlarıyla mesajlar ileten pazarlama iletişimi unsurlarında olduğu gibi reklamlarda da fayda-maliyet hesaplarının etkinliği değerlendirilemez olmuştur. başka bir deyişle, reklam mesajları için harcanan milyonların etkinliği net olarak müşterilere yansımamaya başlamıştır.

Bütün bu nedenlerden dolayıdır ki mesaj göndericiler diğer medyalara yönelmeye başlamışlardır. Yönelinen bu yeni medya daha doğrusu iletişim unsuru; haberin etkinliği ve gücü, topluma yönelik aktiviteler, ürün pazarlamasında aktiviteler, elverişli atmosfer ve hedef kitlenin kalbini ve beynini kazanacak diğer iletişim ve yaratıcı düşünceler. er yada geç bu yeni medyalara yönelecek mesaj üreticilerinin ulaşacakları nokta ise "Marketing Public Relations" kısacası M PR yani Pazarlamacı Halkla İlişkiler'dir.

Pazarlamacı Halkla İlişkiler; Pazarlamanın ve halkla ilişkilerin evliliğinden doğan sağlıklı bir üründür. Pazarlamacı halkla ilişkiler firmalara kaybettikleri mesaj iletme yeteneklerini yeniden kazanma imkanı tanırken, mesajlara kapalı hale gelen tepkisiz hedef kitlelere ulaşma ve kalplerinden ve beyinlerinden birer parçayı paylaşma şansını da sunmuştur.

Pazarlamacı halkla ilişkiler yalnızca güçlü ve hedeflerine direkt ulaşacak ve onlarcada paylaşılacak mesajlar üretmez aynı zamanda daha etkili ve sonuca varacak çözümlerde üretir. Bilinen bir gerçek vardır ki mesajlar haber formatında reklamlarla iletildiğinden daha etkili olmaktadırlar. Günümüzün şirketleri toplumun dikkatini, kültürel ve sosyal aktivitilere ayıracakları oranla daha iyi çekebilmekte ki buradan onların beyinlerine, yine toplumsal değerlere ve kültüre yapılan katkılardan dolayı hedef kitlelerce görecekleri saygı ile de kalplere ulaşılmış olunacaktır.

Şimdi bu noktadan itibaren sorulması gereken şey şudur. 'Peki, nedir MPR?'
Bu sorunun cevabını vermeden önce burada değinmemiz gereken şey halkla ilişkilerin gerçekten ne olduğudur! Halkla ilişkiler pazarlama karması içinde bulunan satış geliştirme yada pazarlama iletişimi (Pramation) çalışmaları içinde bulunan beş unsurdan biridir.

Pazarlama Karması
Ürün
Dağıtım
Fiyat
Satış Geliştirme -------------------------------------------> Pazarlama İletişimi
Satış geliştirme
Kişisel satış
Reklam
Direkt satış
Halkla İlişkiler <----------------------------------------------- Halkla ilişkiler
Kurumsal halkla ilişkiler
Marketing halkla ilişkiler

Halkla İlişkiler: İster mal ister hizmet üretsin kar amacı güdsün yada güdmesin bütün kurum ve kuruluşların muhatapları ile olan ilişkilerini düzenleyen, kurumu potansiyellere anlatan, hedef kitlenin bütün izlenim ve beklentilerini kuruma anlatan çift yönlü bir iletişim olgusudur. Bu hedef kitleler arasında çalışanlardan tutunda, yöneticiler, ortaklar, hissedarlara, ürünleri tüketen ve hammadde sağlayan diğer kuruluşlar telaffuz edilmektedir. Halkla ilişkiler bu iki yönlü iletişimi gerçekleştirebilmek için her türlü medya ve iletişim aracından faydalanır. Tanıma ve tanıtma olarak kısaca ifade edeceğimiz halkla ilişkilerin aslında daha çok tanıma ve tanıtma faaliyetlerinin birbirleri ile olan ilişkilerinden ve kamuoyu oluşturma tekniklerinden söz ediyoruz. Halkla ilişkiler uzun soluklu, planlı ve programlı mutlaka araştırma ve bulgular ışığında yürütülen bir iletişim faaliyetidir.
Halkla İlişkilerin Çeşitli Kurumlarla Olan İlişkisi:

Kurumsal Halkla İlişkiler Coparate Public Relations

Müşteriler

Çalışanlar

Hammadde/ Ara Mal Sağlayanlar

Hisse Sahipleri

Yerel Yönetim

Devlet

Genel Halk/Toplum

Sendikalar

Toplumsal Örgütler

Mesleki Kuruluşlar

Kurumsal halkla ilişkiler bu özellikleri ve ilişkileri gerçekleştirirken şu fonksiyonları ve aktiviteleri yerine getirmiş olmaktadır.

1- Öneri ve danışmanlık
2- Kurumsal yayınlar
3- Kurum hakkında yayın
4- Toplumla ilişkiler
5- Kurumsal imaja yönelik reklam / mesaj
6- Kamuoyu yaratma - etkileme
7- Sosyal içerikli programlar.
Klasik anlamda halkla ilişkilerin bugün ortaya koyduğu bütün fonksiyonları, kurumsal halkla ilişkiler (CPR) yürütmektedir. Şimdi ise asıl konumuz olan MPR yani pazarlamacı halkla ilişkilerin fonksiyonlarına ve etkinliğine yönelik uygulamaları tanımaya çalışalım.

MPR Pazarlama-Halkla İlişkiler:

Yukarıda da değinildiği gibi halkla ilişkiler bütün hedef kitleler ile olan ilişkileri düzenleyen iletişimsel bir olgudur. MPR ise daha çok pazarlamaya yakındır. başka bir ifade ile kurumsal halkla ilişkiler yada genel halkla ilişkiler pazarlamadan çok örgütsel ilişkiler ve imaj oluşturmakla ilgilenirken pazarlamacı halkla ilişkiler tamamen ürün ve satış ve pazarlama ile ilgilenmektedir.

Bu iki türlü yeni halkla ilişkiler oluşumun yanında MPR de kendi arasında Proactive MPR ve Reactive MPR olarak fonksiyonelleşmiştir.

Proactive MPR ( Pazarlama faaliyetleri Öncesi):
Tamamen firmanın pazarlama hedeflerine bağlı kalan ve onu baz alarak yürütülen halkla ilişkilerdir. savunma yapmaktansa atak olunmayı, problem çözmektense pazarlamaya yönelik imkanları kollayan bir yaklaşımdır. Proactive MPR; reklam, satış geliştirme, kişisel satış ve direkt satış, satış sonrası servis ve diğer pazarlama iletişimi unsurlarına ek bir güç olarak işlev görmektedir.

Proactive MPR asıl ve temel görevini daha çok ürün klasmanında ve var olan ürün yelpazesinde meydana gelen değişikliklerde gösterir. Proactive MPR diğer pazarlama iletişimi unsurlarını bütünleştirerek, ürün/hizmet lasmanına bir haber özelliği ve değer katan, onu hedef kitleler katında övülmeye değer bir unsur olarak sunmayı amaçlar. Çeşitli yayınları medyada çıkarmak Proactive MPR'ın üzerinde durduğu en önemli unsurdur.

Proactive MPR'ın kullandığı bazı araçlar:
1- Ürünlerle ilgili basın bültenleri: Bunları haber olarak o alanın önde gelen gazete ve dergilerinde yayınlatmak.
2- Üst düzey yöneticilerin açıklamaları: Bunlarında basında yer almasını sağlamak. Bu açıklamalardan bazıları:
-Sektörle ilgili gelişmeler
-Şirketin satış gücü ile ilgili bilgiler
-Ekonominin (genel) değerlendirilmesi
-Firmanın takip edeceği yeni ekonomik politikalar
-Çevre koruması ile ilgili açıklamalar vb.
3- Makaleler: Yeni pazara çıkacak bir ürün yada hizmet ile ilgili çeşitli gazete ve dergilerde bilimsel gerçeklere dayanan makaleler yayınlatmak. Bu makaleleri bilim adamlarına hazırlatmak. Ürünün yada hizmetin neden haber değeri taşıdığını, diğer kullanım imkanlarını ortaya koymak.

Reactive MPR (Pazarlama Sırasında):
Yine firmanın pazarlama hedeflerine bağlı olarak fakat daha çok; pazarlamadan kaynaklanan ve hedef kitleler tarafından firmaya yöneltilen soru ve baskıları araştıran ve cevaplayan fonksiyonları içerir. Reactive MPR daha çok firmanın pazardaki olumsuz imajını, ününü düzeltmeye uğraşır ve bundan dolayı ortaya çıkan satış zayıflığını telafi etmeye çalışır. Kısacası, pazarda ürün/hzimetle ilgili kriz dönemlerini ele alır.

PAZARLAMACI HALKLA İLİŞKİLERİN KULLANILACAĞI BAZI ALANLAR

-- Şirketi sektörün lideri ve uzmanı olarak konumlandırmak
-- Müşterilerde şirkete karşı inanç ve güven sağlamak
-- Yeni ürünleri pazara sunmak
-- Ürünün hayat eğrisinde olgunlaşmış yada eskimiş ürünlere yeni mesajlar ve kimlikler kazandırıp pazara yeniden sunmak.
-- Eski ürünlerin yeni faydalarla sunumunu sağlama
-- Eski ürünlerin yeni kullanım alanlarına değinmek
-- İnsanların ürünlerle ilgilenmesini sağlamak
-- Ürün kategorilerine yeni kimlik yaratmak
-- Yeni pazarlara araştırmak
-- İkincil pazarlara ulaşmak
-- Zayıf pazarlarda itici güç yaratmak
-- Reklamların etkinliğini arttırma
-- Hedef kitlelerin reklam mesajlarına ilgilerini çekmek
-- Yoğun reklam ortamlarında dikkati çekmek
-- Reklamlardan önce ürün / hizmet ile ilgili haberler üretmek yayınlatmak
-- Reklamların haber değeri taşımalarını sağlamak
-- Reklam mesajlarını güçlendirecek iddialar yaratmak, üretmek
-- Reklam mesajlarını desteklemekiçin ürünün diğer faydalarından bahsetmek.
-- Ürün/hizmetle ilgili hikayeler üretmek
-- Ürün/hizmet ile ilgili reklam yapılamayacak yönleri vurgulamak
-- Televizyonun reklam mesajı ile veremeyeceği yönleri vurgulamak
-- Sponsor programlarla izleyici ilişkisini yakalamak
-- Kamuoyu liderlerine baskı yapmak
-- Reklamın dışındaki yöntemlerle ürün hakkında bilgilendirmede bulunmak
-- Pazardaki mesaj içeriğini test etmek
-- Satış geliştirme kampanyalarının etkinliğini güçlendirmek
-- Demografik olarak tanımlanmış hedef kitlelere ulaşmak
-- Fiziksel olarak bölümlenmiş hedef kitlelere ulaşmak
-- Ürün / hizmetlerin tanımlanmış diğer gruplara tanıtımını sağlamak
-- Pazarlama programlarını lokal değişimlere göre biçimlendirmek
-- Marka imajını sponsor programlarla güçlendirmek
-- Firmanın pazardaki rakiplerinden farklı olmasını sağlamak için rekabette yaratıcı olmak
-- Yeni medyalar ve yolları, hedef kitlelere ulaşmak için oluşturmak
-- Hedef kitlelerin ürün ve firma hakkında olumlu düşünmelerini sağlayacak aktiviteler üretmek
-- Pazarda doğacak krizleri en az hasarla önlemek
-- Pazarlama hedeflerine ulaşmayı engelleyebilecek olumsuz gruplara iletişime geçilebilecek yeni kanallar oluşturmak
-- Kamu çıkarları için kamuoyu oluşturan liderlerle iletişim köprüleri kurmak
-- Pazarda risk altında bulunan ürünleri/hizmetleri desteklemek, savunmak
-- Dağıtımı sağlamak
-- Market ziyaretlerini sıklaştırmak
-- Satışı arttırmak
-- Satış gücünü motive etmek
-- Toptancı, perakendeci desteğini sağlamak

Pazarlamacı Halkla İlişkiler, Kurumsal Halkla İlişkiler ve Pazarlamanın Fonksiyonel İlişkileri:
Pazarlama MPR CPR

Pazarın Değeri Ürün/hizmet hakkında yayın Kurum medya ilişkisi
Müşteri sınıflandırması Sponsorluk Yatırımcı ilişkisi
Ürün geliştirme Özel aktiviteler Hükümet ilişkileri
Fiyatlandırma Kamu yararına hizmet Toplumsal ilişki
Dağıtım Yayınlar Çalışanların iletişimi
Servis Medyaya yönelik aktiviteler Kamuoyu
Müşteri reklamı Medya turları Kurumsal reklam
Satış geliştirme Ticari destek
Satış

SEMİNER OUT - LINE

1- Giriş
-Halkla İlişkiler Nedir?
-Tanımlamalar
-Bütünleştirilmiş mesaj
-Halkla İlişkilerin genel resim oluşturması
-Yaratıcılık
ADNORMS
-Adaptability
-Durability
-Newness
-Oneness
-Relevance
-Memorability
-Smplicity
-Yaratıcı stratejilerin planlanması
-Örnekler
-Pazarlamacı halkla ilişkiler

Seçenekler
Yazdırılabilir şekli göster Sayfayı E-Mail olarak arkadaşına göndermek için tıkla..
Stil
Normal Hybrid-Şeklinde gösterime geç Ağaç şeklinde gösterime geç

Konu Bilgileri
Konu Basligi Kalplere ve Beyne Ulaşmak…..(Satıs Ve Pazarlama)
Görüntüleyenler

Konuyu Toplam 1 Üye okuyor. (0 Kayıtlı üye ve 1 Misafir)

!!! Hemen Ücretsiz Hızlı KAYIT OL !!!
! FORUMDAN YARARLANMAK İÇİN ÜYE OLUN ! Sadece 30 sn de üye olabilirsiniz !! Kullanıcı Adı : Şifre : Şifre Doğrulama : E-Mail: E-Mail Doğrulama : Doğum Tarihi : Grafik Doğrulaması Forum Kurallarını Okudum !!! Forum Kuralları !!!